知名高档品牌背后的法国人 期待掌握

联合早报

一个是来自美国的旅行用品品牌，一个是源于意大利的超级跑车制造商，两者的共同点都在于对品质的执着追求。世界最大旅行用品商新秀丽与跑车制造商兰博基尼在本地都设有办事处。无独有偶，以本地为基地，进军东南亚市场的这两个品牌，区域主管都是法国人。他们与新加坡联合早报《新汇点》专刊畅谈这两个知名品牌背后的故事，以及他们如何打开亚洲市场。
 
超级跑车制造商看中亚洲市场
 
一些人也许认为在幅员有限的新加坡，超级跑车可说是“无用武之地”，然而兰博基尼（Lamborghini）的东南亚与太平洋区域运营总监塞巴斯蒂安·亨利（Sebastien Henry，42岁）却恰恰认为，这里充满了商机。
 
他指出：“新加坡是百万富翁占总人口比列最高的国家之一。对我们来说，一个国家的面积或人口其实并不那么重要，最重要的是市场上的买家多不多。”
 
来自法国巴黎的塞巴斯蒂安，从小就对汽车情有独钟，他坦言自己是个不折不扣的汽车狂：“我从小到大就梦想加入汽车行业，毕业后也很幸运地在不同汽车公司工作，从没离开过这一行。就连下班后或周末时，我的脑子里也一直想着车子，不断和身边的人谈论汽车，是个百分百的车狂。”
 
想探究塞巴斯蒂安为何对汽车如此热爱，得回到他的童年。塞巴斯蒂安回忆道，在他的成长过程中，家庭成员总会选购不同型号的车子，引起他对汽车的兴趣，并得以近距离观察不同款式车子的差异。
 
当时他虽然年纪小小，曾梦想设计出自己的汽车。这个愿望后来没有实现，但他笑说：“这不仅对我个人，对整个汽车业应该是件好事吧！”
 
亚洲对豪华车需求不断增长
 
大约10年前，塞巴斯蒂安离开法国到德国工作。5年前他受聘于兰博基尼而移居意大利，到位于圣阿加塔博洛涅塞（Sant' Agata Bolognese）的公司总部工作。去年6月，兰博基尼的新加坡办事处正好空出个职位，塞巴斯蒂安便欣然接下这份差事，申请就业准证前来本地工作。
 
谈起对汽车着迷的原因，塞巴斯蒂安认为，汽车完美地结合优美的人工设计与精准的机械工业，展现出两者的巅峰。他说：“一辆汽车必须拥有美丽的设计和良好的机械构造，才可称之为好车。很少事物像汽车一样，能如此完美地结合这两者。”
 
兰博基尼目前在全球有将近130个代理商，雇有800多名员工。与欧美地区相比，塞巴斯蒂安认为亚洲是个新兴豪华跑车市场，他说：“超级跑车过去50多年来已完全渗入欧美市场，但全面进军亚洲市场至今，只有大约10年时间。亚洲对我们来说是个蓬勃发展中的市场，我个人非常期待能好好把握里头的商机。”
 
他强调一个国家须拥有足够硬件设施的重要性。“新加坡的硬件设施很完善，也有许多富裕买家，是全球十大最具市场潜力的国家之一。我们也在密切关注其他发展中的东南亚国家，但能确定的一点是，亚洲地区对于豪华车的需求正不断增长。”
 
顾客不少是创业人士
 
原以为有能力购买兰博基尼跑车的人，都是一些家族显赫的富豪、暴发户或富二代，而塞巴斯蒂安却透露，有一大部分顾客实际上是白手起家的创业者。他说：“我们吸引的顾客有很多是创业成功的人士。他们出身平凡，凭自身努力打拼多年，成功后决定购买一辆兰博基尼慰劳自己。
 
“尤其在亚洲，有越来越多自力更生的创业人士。我们就有很多顾客在工作方面非常刻苦耐劳，全心全力专注于自创的事业，平时没留太多时间给自己，因此购买超级跑车可说是他们用努力换来的成果。”
 
个性化设计服务争取顾客
 
塞巴斯蒂安也说，兰博基尼提供的个性化设计服务也广受顾客喜爱，例如有些女顾客若喜欢某个手提包的设计，会要求为订购的跑车漆上同样的颜色、图案等，以搭配手提包。
 
兰博基尼去年庆祝50周年，庆典的标语是“用一半的时间达成百年的创新”。塞巴斯蒂安指出，公司多年来在跑车界做出许多技术上的创新，根据不同地区的气候在构造上作出相应调整。另外，每推出一款新型号，会先试跑50万公里确保没问题。
 
为了吸引新买家，公司推出“Esperienza”活动，为顾客提供在赛车道上试车的机会。对于现有顾客，则为他们提供“兰博基尼学院”，教导他们如何充分发挥跑车的性能，提升驾驶技巧。
 
公司每年也在全球推出业余赛车活动“Super Trofeo”，其中就有六项赛事在亚洲举行，例如本月11日，其中一项赛事将于马来西亚雪邦（Sepang）拉开帷幕。
 
兰博基尼跑车价格不菲，是什么元素构建这类跑车的高品质以及富裕买家对它的向往？
 
塞巴斯蒂安认为兰博基尼跑车有三大成功要素：精美的设计、高超的性能，以及意大利式的“个性”。他说：“意大利向来就是艺术国度，意大利人充满热情、创意、艺术和时尚感，致力于追求卓越，而这些特性都被赋予兰博基尼跑车身上。我想这类车的买主应该也一样，对事业和生活同样充满热爱。”

亚洲市场拥有巨大潜能
 
爱环游世界的人，工作仿佛也离不开旅游业。
 
35岁的弗朗茨·布拉哈（Frantz Braha）在法国巴黎出生，香港长大，留学美国、英国和西班牙，并在西班牙找到第一份工作。年少时就到过多个地区的他，可谓名副其实的“世界旅游者”。
 
4年前，弗朗茨受聘于美国最大旅行用品生产商新秀丽（Samsonite）而派驻本地办事处。那之前，他曾在香港和泰国工作，对亚洲并不陌生。
 
游遍那么多地方，弗朗茨想必对旅游者的习性、偏好和遭遇的困难了如指掌。他目前担任新秀丽东南亚区域的副总裁，协助公司打入东南亚市场。
 
居住东南亚感觉自在
 
弗朗茨去年3月成为本地永久居民，他受访时笑言，来到东南亚居住，感觉很自在，像回到自己的家。他以一口纯正英语解释道：“我从小和家人迁居香港，在那里的国际学校念完高中，之后回到香港和泰国工作，也到访过不少亚洲国家。仔细一算，我在亚洲居住了16年！所以这个地区在我心中一直占有特别的地位。”
 
也许因为求学时期大部分时间在欧洲以外度过，弗朗茨坦言刚踏入职场时，不太习惯欧洲人的工作方式。他说：“加入新秀丽之前，我曾为一家法国公司工作。记得老板那时要我用法文呈交一份报告，也许由于我从小在法国之外成长，我用美式写法来呈交报告，结果老板来电说，希望我下次能用‘欧式’的商业写法完成报告。那次事件令我相当难忘。”
 
加入新秀丽而移居本地，弗朗茨发现新加坡是个充满魅力的城市，因此决定申请永久居民权。他指出，我国在东南亚区域是个重要的经济与航空枢纽，每天来来往往有许多旅客到访，因此在业务上，公司从销售方面受惠不少。
 
他说：“新加坡是个充满活力的城市，软硬设施发达。此外，每年也会举办世界一级方程式（F1）赛，吸引许多游客到访。与此同时，新加坡人也很爱旅行，经常出国。因此我们针对的顾客群是国际化的，不局限于照顾某个地区顾客的喜好。”
 
亚洲顾客较注重产品品牌
 
那么，不同地区的顾客对于旅行用品有什么不同偏好？
 
根据弗朗茨的观察，美国人比较讲求实用性，经常从大型百货商场或厂货特价店（factory outlet）购买箱包。另外，由于往返美国的航班对行李重量的限制较少，不少美国顾客喜欢购买体积较大的行李箱。
 
相比之下，他发现亚洲顾客比较注重产品的设计、美观和品牌形象，喜欢较轻便的箱包。弗朗茨也观察到不少亚洲顾客为了找到适合自己口味的产品，不介意到较昂贵的新秀丽精品店购买。
 
然而他强调，无论是针对哪个区域的顾客群，公司在产品的实用性、耐用性和设计方面绝不妥协。他说：“我们未必是世面上最时尚的品牌，但我们尽力达到最高的生产标准，为旅游者提供耐用、实用及可靠的旅行用品。”
 
迎合不同顾客群口味
 
亚洲的业务目前占公司总盈利约40%，美国和欧洲地区分别占30%，弗朗茨因此认为亚洲市场拥有巨大潜能。他举例说，印尼度西亚的中产阶级每年不断扩大，具有强劲的购买欲，因此公司在四五年前看准机会进军印尼市场，至今在当地17个城市拥有店面。
 
然而他也说，新秀丽有必要更努力打响在亚洲的知名度，“像越南的经济不如其他国家开放，要打进这市场不容易。但当地人民有购买力，所以重点是找出适当的销售管道，以适合他们的价格推出产品。”
 
新秀丽在产品设计方面有许多首创，拥有1000多项专利发明，例如为行李箱推出独创的三向锁。公司在1969年推出的Saturn系列也是世界上首款注塑模壳聚丙烯旅行箱，这一创新设计成为现今硬面行李箱最普及的制造方法。2008年，新秀丽最轻便、最坚实的Cosmolite行李箱系列问世，获得“红点设计奖”，其专属的Curv技术因此闻名世界。
 
为迎合不同顾客群的口味，公司旗下也有不同品牌，如几年前推出的Samsonite Red系列，主要针对年轻买家。Samsonite Red找来炙手可热的韩星金秀贤担任代言人，为品牌塑造年轻和活力四射的形象。
 
两年前，新秀丽收购了High Sierra与Hartmann两个品牌；American Tourister也是公司旗下的牌子。
 
2010年，公司庆祝成立100周年。谈到新秀丽百多年来长盛不衰的秘诀，弗朗茨认为有一大部分原因在于公司以顾客为本的信念。他说：“顾客会经常拨热线提供反馈，我们也认真听取意见，做出适当的改进。公司以顾客为先，确保每样产品都能满足他们的需要，所谓的‘秘诀’其实就那么简单。”