驻法大卖家的生意经 软硬实力要兼施

雨果网  作者：钟云莲

 “留学”作为目前社会普遍认为的一种“镀金”行为，其实远没有外界想象的那么光鲜亮丽。有些人为了生计，需要做人肉代购，到饭店打工，睡地下室……甚至针对“中国留学生”的暴力事件近来也时有发生。

但正如“知乎”上讨论的，“在外国学生眼中，中国留学生是一个什么样的群体？”那样，中国留学生在困难面前往往越挫越勇。

今天我们要讲的故事，就是这样一位中国留学生Kevin，在法国的8年里，他从不谙世事的懵懂少年，一路跌撞蜕变成能独当一面的职场老手。甚至于在后来的创业中，还曾在没有团队的情况下单枪匹马在法国电商平台Cdisocunt做到单月7万欧元的销售额。

但我们都知道，在举目无亲的异乡，你要面临的不仅是孤独，还有自我的认可，以及离开家门时的“不服输”。

Kevin的法国8年里，有哪些路是你曾想过却还未有勇气迈出，有哪些冷暖你也曾感同身受？在掘金法国电商市场，他有哪些独到的感触可以让你少走弯路，事半功倍呢？

不甘做“大多数人”的人，独辟蹊径寻求创业商机

其实，与国内媒体笔触不相一致的是，留学生在法国的生存状况并不是人们想象中的那么优渥，金钱利益驱使多数留学生开始从事代购交易，但Kevin并不在其中。

2008年，Kevin在法国的中餐厅打工，亲身感受到了温州华侨在法国餐饮行业打拼的不易。他曾因为连土豆都切不好，第一天上班就被餐馆开除；因为法语不好被当地同事嘲讽，自己还听不懂……这些遭遇都让Kevin萌生创业的念头。

然而，创业谈何容易，场地、启动资金、团队建设等都是基本要素，对于Kevin这样一个初来乍到的毛头小子来说简直难以想象。

不过，随着互联网浪潮的全球涌动，法国电子商务环境也逐渐成型并愈加完善。良好的经济水平，加上高渗透率的互联网用户和移动端用户数量以及完善的物流配送体系，法国的电商市场保持着高速的发展。

在审视自身技术、经验、资金缺乏的前提下，Kevin没有捡起入驻门槛低的代购，而是在不断调试的过程中进入了跨境电商这个领域。

初生牛犊不怕虎，为解决专业技术问题，Kevin自学了一整套magento开源电商系统，一步一步摸着石头过河。2015年，Kevin开始接触Cdiscount售卖电子产品。

“在没有团队的情况下，我一个人维护整个账户运营包括进货发货，一个月进账7万欧元。”他说。提起这段历程，Kevin至今仍然十分自豪。

法国市场入驻的可行性分析

7万欧元对于行业大卖家来说可能仅仅是个零头，但对于他来说却是人生的第一桶金，也使其开始真正重新审视法国这个国家，以及其消费市场。

欧洲一直以来都是跨境电商兵家必争之地，当前越来越多的中国跨境电商瞄准法国线上零售的机会。Kevin坦言：“我相信每一代人有每一代人的机会，但作为创业者首先要分析市场形势，审视自身条件来判断可行性”。

他分析称，就地理位置而言，法国具备得天独厚的区位优势，紧密联接北欧、东欧、南欧三大经济腹地，可依托的市场容量巨大。在欧洲跨境电商市场中，法国市场规模欧洲第三，世界排名第六。

“从欧洲范围来讲，法国消费者对外来商品的购买需求旺盛。在法国，除了Amazon、eBay这样的全球型平台，本土电商平台的驱动效益也不容小觑。”Kevin表示。

法国还拥有一个不容忽视特征，即具备了主导整个欧洲甚至世界范围内的流行趋势的能力。“如果某一款产品在法国热销，那么会极大带动并催生其他国家市场。”

如今的法国电商市场，除了3C、Fashion品类之外，兴起的还有智能家居及高新科技产品。据介绍，法国当地制造业多属于“高端”产业，包括被国人熟知的奢侈品行业，以及服装、航空、高铁、农产品（红酒，奶酪等）等产业。不过日常消费品的生产，大部分还是依靠进口中国及其他国家。

Kevin强调，盲目地顺势而为可能会让企业遭受更大的冲击，卖家应结合自身的品牌特性对目标市场国进行果敢地试水，深入实践、总结经验，探索出切实可行的入驻模式。

掘金法国电商市场，卖家需要注意哪些？

对于正在开拓法国电商市场，或是“垂涎”的卖家，Kevin也将自己这几年走过的路踩过的坑总结出了建议。

在他看来，未来无论是在法国，还是英国，海外电商市场的发展契机一定是进一步实现本土化。

“本土化”的实质是要求卖家需要就生产、营销、管理、人事等诸多经营方式，全方位地融入东道国市场经济中的过程，具体而言是将企业文化融入和植根于当地文化模式的一个流程。

这其中涉及到了硬实力和软实力的提升问题。硬实力大体为海外仓、产品描述、客服等等。但是硬实力的提升至多只能将中国卖家提升到与法国本土卖家“持平”的程度，并不能实现超越。而软实力，也是中国卖家最缺失的：产品的独特性、品牌认知度。

1、产品的独特性

众所周知，中国是各国取货的“世界工厂”，在货源相通的境地下产品独特性对于中国卖家而言是至关重要的。一个卖家可以找到的渠道来源，另外一个卖家同样可以以相同或不同的形式获得。Kevin提醒，如果中国卖家永远只卖与其他同行一模一样的标配货，那就无可避免的将陷入价格战纷争。

去同质化无疑是卖家面前的一大问题。Kevin说，这需要卖家就产品包装、设计、物流和价格等建立自己独特的优势，形成自己独具特色的品牌溢价，简单而言客户明明知道产品卖得贵还能鉴于产品的独特性心甘情愿地自掏腰包。

把控产品优选、优化产品质量、自主研发创新，是消除同质化的主要手段，Kevin建议，卖家应该致力于为消费者创造真正的品牌价值。在传统广告审美疲劳的今天，只有匠心独运的粉丝经济，粘性度高的品牌口碑，才能真正帮助企业立于不败之地的灵丹妙药。

2、品牌认知度

对于跨境电商卖家而言，开拓海外市场，有一个最为关键的——品牌认知度。

Kevin坦言：“100个中国卖家可能就注册了100个法国品牌，而这100个法国品牌中真正能让本地消费者记住且存有口碑效应的绝对是凤毛麟角，甚至于全军覆没。”当然，这其中不包括傲基，Anker这种量级的卖家，而是指中小型，或者个体卖家。

这不得不给卖家一个启示，“品牌”代表了一种文化，一种要传达给消费者的理念，品牌只能在有口碑的时候才称得上“品牌”，一个没有顾客认知力、不具备市场号召力的品牌顶多是用来遏制恶意跟卖的一种途径，这绝对不是一个品牌该真正发挥的效益价值。

“未来只有‘品牌’才能真正在跨境电商战争中存活下来，并且成长；目前还对降价、跟卖等手法抱有幻想的商友，我个人认为最终只会将自己的利润压缩到无穷小，最终白菜价出货，得不偿失。”Kevin说。

卖家应该多加注重客户的复购率高低，培养品牌粘性极高的“粉丝效益”，让品牌口碑和认知度不断背书、以期形成品牌自传播，使中国企业品牌在海外真正做到“耳熟能详”。

经济全球化是推动贸易全球化的直接动因，市场经济的周期变动预示着，如出一辙的外贸理念很难在多维度的市场竞争中存活。优胜劣汰、适者生存，外贸从业者该思考如何防范，以避免自身被动态摇摆的经济浪潮所湮灭。

同质化是众多行业普遍存在的现象，商品品类、品牌布局乃至于战略营销等都出现了相互模仿、逐步趋同的不良现状，在借力市场自我调节机制的前提作用下，卖家也应多方位、多角度地独立思考投资方向，切莫盲目跟风追涨杀跌的羊群效应。