卡地亚珠宝：法国式奢华造梦者

    卡地亚是在中国大陆运作最为成功的国际顶级珠宝品牌，连续5年蝉联胡润“中国富豪品牌倾向调查”珠宝类冠军。来自奢侈之都巴黎的卡地亚（Cartier），自161年前诞生之日起，一直备受各国皇室贵族和社会名流的推崇。

    1992年，卡地亚在上海南京路的曼克顿有了第一个专柜，但最先带来的并不是最高端产品，而是香水、皮具、眼镜架、打火机等附属产品。按照卡地亚在中国市场的“垦荒者”陆慧全的说法，当时是在“全球都要有Cartier”的理念下进入中国的。直到1998年，官方的政策更加宽松，卡地亚才在上海恒隆广场开了第一家真正意义上的旗舰店，把“精锐部队”珠宝和腕表推出来。2000年开始，高级珠宝和钻石腕表逐渐成为卡地亚的“pillar”(主干)。尤其是2004年之后，由于政策的放开，卡地亚和其他奢侈品牌一样开始自主扩张。“我们在一个更高的平台上来销售卡地亚的理念和文化。我们的选材、款式和产品背后的历史、技术、文化支撑起产品的高价格。”卡地亚大中华区行政总裁陆慧全说。

    目前中国珠宝市场由欧美品牌、香港品牌、本土品牌三大阵营构成。以卡地亚、蒂芙尼、宝格丽为代表的欧美珠宝品牌，其实力雄厚，有着强大的品牌、资金及管理优势；而以周大福、周生生、谢瑞麟为代表的香港品牌，凭借其倡导的消费文化及在渠道建设方面的优势，在中国珠宝市场叱咤风云；而菜百、七彩云南、越王等本土珠宝品牌则凭借市场细分和地域优势不断前行。这构成了中国珠宝品牌江湖之争的缩略图谱。

    “每个人都有权做美梦，我们负责制造这个梦。”陆慧全说。卡地亚如何“造梦中国”，且能如此璀璨，艺压群雄，闪耀顶级光辉？

    品牌篇：“我们的品牌基因在哪里？”

    “第一者生存”法则在珠宝市场表现得淋漓尽致，位居后面的品牌非常被动。

    作为顶级的珠宝品牌，卡地亚进入中国伊始，就采取了与众不同的品牌战略，它高调突出卡地亚的皇家血统——“珠宝商的皇帝，皇帝的珠宝商”。以顶级奢侈品面貌出现的卡地亚，其价值肯定不仅仅在于产品本身，更重要的是它所代表的价值内涵和品牌精神。“在珠宝等奢侈品行业，抛开了品牌，什么都不是。”比利时珠宝品牌TESIRO通灵中国区CEO沈东军曾坦言。卡地亚必须为高昂的价格提供强有力的支持，“我们的品牌基因在哪里？”

    1.悠久的品牌历史。品牌历史是品牌的重要资产，能够为品牌带来信任度和丰富的联想。160多年的历史，赋予了卡地亚独特的文化内涵，为瑰丽无匹、巧夺天工的珠宝、钟表历史写下辉煌的篇章，光芒不可逼视。

    2.奢侈品的诞生地。英雄可以不问出处，奢侈品却要看产地。法国巴黎、英国伦敦是生产奢侈品的地方，只要一提到这些城市，就会有丰富的产地联想。来自法国巴黎的卡地亚，具有天然的优势。

    3.皇家血统。卡地亚的皇家血统使其成为上流社会的象征，成为区分富有阶层与普罗大众的特殊标志。卡地亚最初以创新的彩色宝石饰物声噪皇庭,深获拿破仑三世称许；英皇爱德华七世曾任命他制作27顶皇冠作加冕之用，并誉之为“珠宝商的皇帝，帝皇的珠宝商”；欧洲多国皇室亦向他发出委任状。

4.不断创新的品牌精神。创新是品牌在消费者心目中保持活力和新鲜度的源泉，品牌的历史也是不断创新的历史。卡地亚在产品的设计和创新领域一直走在前沿，引领当代艺术及时尚的潮流。

    5.独特的设计灵感、品质和做工。珠宝设计需要经典美学，但还要加上当代的精神演绎，才能更具时代感，从而被人们接受。历史悠久的卡地亚曾有过许多重要的设计专题，包括“系列主题创作”、“重现高级珠宝的艺术精粹”等，这些传统设计理念对卡地亚影响深远。在流畅的线条、明澄的色彩中，卡地亚演绎着美的真谛——美在于简单而不在于繁杂，在于和谐而不在于冲突。

    除了这些坚固的、经得起反复推敲的理由支撑其高昂的售价，所有的细节——店铺的位置、店面的设计、陈列、服务人员的态度、产品的品质、印刷品的品质⋯⋯都在不断丰富、诠释、强化卡地亚这个奢侈品牌高价的理由，并使消费者在对卡地亚品牌不断审视、不断了解和体验中形成强烈的偏好，最终构成对卡地亚的品牌信念。

    其实，在奢侈品牌领域，竞争的并不是经营规模，也不是成本效率，而是这个品牌是否能够成为社会阶层的典型标志。如果你达到了相当的社会地位，你会开什么车？带什么表？穿什么西装？用什么笔？用什么样的公文包？

    大多数人会回答说：开奔驰，戴Rolex，穿Zegna，用Montblanc写字，背LV。经过多年的耕耘，这些品牌已经成为特定社会阶层的符号，它们成功地让绝大多数人对其产生了渴望。卡地亚也是这样，在其昂贵的价格背后，承担了一个重要的使命：成为能够承担拥有奢侈品牌这一昂贵代价的人群的特定符号！这个人群通过它与外界进行交流，以之标明自己的人群属性，与其他的人群相区分，并获得各种人群的认同。

    产品篇：设计与创新

    设计和创新是卡地亚百年不衰的灵魂，是品牌不断受到世人关注的原因，也是卡地亚品牌形象历久弥新的法宝。

    灵感：来自世界之旅

    卡地亚的长处在于能够保留当代传统精华，透过简洁利落的线条，添加现代风格。从20世纪开始，卡地亚把来自埃及、波斯、远东和俄罗斯的一些风格融入更富有几何性和抽象性的设计中。1906年，他们开始把浓郁的色彩和一些新的材料，如缟玛瑙、珊瑚等运用到设计中，并形成一种新的风格。这种风格在1925年巴黎举办的国际现代装饰及工艺艺术展览上，被冠以“装饰艺术”（ArtDeco)的名称，并从此闻名于世。

    设计：聚集天才之能

    卡地亚聚集了一批天才设计师，其中出类拔萃的当属贞杜桑。在“装饰艺术”后期，她让美洲豹成为热门商品，堪称卡地亚的商标。她一向乐于尝试新的想法，在她的领导之下，卡地亚成功推出一系列发明，在现代珠宝配件领域崭露头角。1942年，卡地亚的设计师在巴黎樊尚公园内的动物园寻找灵感。在这个时期，卡地亚在原有美洲豹、斑马纹与玳瑁等装饰元素中，加入了更多植物以及亚洲文化的主题，如龙与喷火兽用来装饰座钟，胸针及吊坠，则援引了日耳曼与远东神话故事中的象征性元素。

    创新：艺术的瑰宝

    在创新上，卡地亚屡屡带给世人震撼。卡地亚曾为比利时伊丽莎白女皇设计制作以皇家桂冠为主题图案的涡形冠冕，为印度土邦主辛格爵士制作著名的堪称“梦幻珠宝”的项链。此外，对于卡地亚来说，“故事”也是重要的产品诉求方法。无论是卡地亚第一款动物造型“猎豹”胸针背后温莎公爵夫妇的爱情故事，还是为纪念“一战”中的坦克兵而设计的“Tank腕表系列”，卡地亚的每一款产品都有一个属于自己的美丽故事。与法国著名诗人让·科克托(JeanCocteau)相关的三环戒指和在宣传片中深情表白“因为爱，选择一种生活，一个时刻，选择原谅、付出、接受，选择守候”的love系列，更为卡地亚赢得了最为广泛的拥趸。

    传播篇：奢华有道

    有人说，“奢侈品自诞生之日起，就注定了其营销方式与众不同”。目前珠宝业营销传播方式主要有两种，一种是传播品牌形象，以品牌号召力影响消费者，如卡地亚、蒂芙尼、TESIRO通灵等珠宝品牌；另一种是重点传播珠宝产品，依靠营造概念（尤其以“新款产品＋概念”）开拓市场，如周大福、谢瑞麟、周生生等。

“在中国，公关比销售更重要。”陆慧全承认，“不论把店开到什么地方，公关部门都是先头部队，围绕着不同平台进行品牌的运作推广。”卡迪亚的传播活动，始终坚持整合营销传播理念。所有营销传播活动必须围绕“珠宝商的皇帝，皇帝的珠宝商”的主题诉求来进行，与产品的定位高度吻合。在传播上，卡迪亚善于运用多种手段占领消费者心智。

    1.统一视觉，树立符号

    统一视觉、树立符号的目的是为了突出传递品牌的内在理念，并形成独特的视觉风格，建立与众不同的形象。卡地亚主要从两个方面入手，一是颜色视觉，二是品牌符号。一个属于品牌的特别颜色，既能够体现品牌的精神内涵，又能够体现高档的形象，如卡地亚的酒红、蒂芙尼的淡蓝。时间长了，品牌所设定的颜色将成为品牌的记忆视觉。另外，符号可以帮助品牌建立独特的形象，如卡地亚的猎豹、LV的组合、Burbrry的方格。国内珠宝品牌除了名字和logo，几乎没有其他元素是统一的，名字和logo也缺少现代、国际化的元素，缺少能够提升品牌档次的视觉，更缺少强烈的识别性符号。

    2.赞助奢侈品巡展、高端论坛会议

    做巡展，是高端产品展示品牌实力的最佳方法，同时也是一种有效的促销手段。在巡展时，往往能够完成大额销售，还可以树立品牌立体形象。通过赞助能轻而易举地找到目标细分市场，也是最容易传播品牌声音的手段。卡地亚不仅经常赞助高端奢侈品展，而且每年都会在全球重要城市轮流举办“卡地亚艺术珍宝展”，展出卡地亚收藏的传世经典作品。通过这种形式，卡地亚不仅向世人展示了其辉煌的传奇历程，更引领大家探寻卡地亚高级珠宝背后深邃的艺术世界。

    3.借力艺术，互动公关，传播品牌

    购买顶级珠宝品牌并非因为珠宝的本身价值，而是因为品牌提供的精神满足感，这种满足感是无法量化的，这与现代艺术带给人们的感受是一致的。如今不少品牌都以赞助艺术展为营销手段之一，正是卡地亚开创了这种先例。他在1984年成立了卡地亚当代艺术基金会（CartierFoundation），致力于在全球范围寻找原创性现代艺术作品，资助现代艺术家的创作、交流与展示，将卡地亚的创新精神和对艺术的执著追求彰显到极致。

    4.俱乐部营销提升忠诚和喜好，增加重复购买和口碑推荐

    西方国家强调“class阶层”，中国也有“物以类聚、人以群分”的说法。高端群体也有一个圈子，这个圈子体现了相近的生活形态、需求、方式的共通性，他们往往通过俱乐部来增强这个阶层和圈子的影响力。

    卡地亚俱乐部通过卡地亚艺术杂志展示形象，同时通过俱乐部的口碑增加忠诚度，卡地亚欢迎大众也加入到会员中，因为每个人都是未来可能的顾客，互动方式完美地完成了一对一的营销。卡地亚俱乐部营销目的不仅在于重复购买，更多提升在阶层和圈子内口碑。事实证明，高端品牌拥有固定购买人群，他们决定了品牌的评价系统，是意见领袖，也是公关对象。

    5.融入社会性的公益活动，体现责任感

    中国传统理念倡导“富则兼济天下”，奢侈品牌应当承担起社会公民的角色，积极为社会公益事业作出自身的贡献。从另一个角度讲，高端奢侈品牌曾经被视作是浪费、奢华和对环境的破坏而遭到公众的质疑，为改变这一认知，许多奢侈品牌将公益活动和参与公益事业当做品牌重要策略，既能转变大家的看法，又建立了勇于承担社会责任的形象，更有利于赢得公众的好感。

    在中国本土，卡地亚也积极融入，为公益事业作出了许多努力，如为希望小学捐款、赈灾捐款，包括支持青年人创业，并以这种事件为公关，通过传播让大众知晓。此外，卡地亚还经常为新品举办盛大发布会、赞助明星等，同时配合积极的媒体公关，以较低的成本树立了良好的宣传效果和品牌形象。

渠道篇：把品牌的根须扎入二线市场

    在瞬息万变的奢侈品市场上，谁也无法保证永续辉煌。尤其是2005年之后，中国钻石零售市场彻底对外开放，法国钻石世家、美国钻石星纪、香港周大福、谢瑞麟等珠宝钻石商家纷纷加快在中国大陆的发展布局。它们多采取复合渠道，除了进入一流大商场之外，还采取在一线城市开设旗舰店，二、三线城市发展特许加盟的策略，市场下沉，把品牌的触角深入二、三线城市是卡地亚应对这场市场争夺战的重要战略之一。“卡地亚是较早深入二线城市的奢侈品品牌之一，我们非常注重二线以及三线市场，这些地方的开拓很不容易，在渠道建设、品牌教育等方面总是需要额外的投入。”陆慧全说。卡地亚不遗余力地扩建渠道，旨在扎稳市场根基。“在二线城市，我们的知名度和18年前在一线城市差不多，我们的任务仍然是培育客户。”陆慧全说。

    但是，奢侈品的赢利模式仍然敏感而脆弱，自建渠道成本很高。据悉，卡地亚是全球唯一一家在零售和批发市场同时作战的奢侈品品牌。在中国市场上，卡地亚的业务中，零售占65%，批发为35%。“我们的零售和批发业务，都不单单看回报，若单看回报，也不会在中国开展业务。目前，最重要的是以最快的速度把平台搭建起来。”陆慧全说。非同寻常的扩张速度，奠定了卡地亚在中国奢侈品市场上遥遥领先的地位。面对竞争对手的不断发力，卡地亚早已胸有成竹：“别人只有5家分店时，我们已经有30家了，这就是抢跑的优势。”陆慧全说。

    但是，领跑者注定要付出领跑者的代价。几乎所有的奢侈品品牌都只关注中国的直辖市、省会城市和沿海一线城市，其中一层用意就在于“致力于维护自己的高端定位和品牌形象”。当卡地亚选择将二、三线城市纳入其扩张领域，便选择了面对其品牌形象可能被削弱的风险。